אפלית מחירים (discrimination price)

מהי אפלית מחירים (Price Discrimination)?

אפלית מחירים היא אסטרטגיה עסקית שבה חברה גובה מחירים שונים עבור אותו מוצר או שירות ממגוון קבוצות לקוחות, בהתאם לפרמטרים שונים כמו שוק יעד, מיקום גיאוגרפי, זמן, יכולת תשלום של הלקוח, או תנאים אחרים. במילים אחרות, חברה עשויה להציע את אותו המוצר במחיר שונה עבור קבוצות לקוחות שונות, למרות שאין הבדל משמעותי במעלות או בעלויות הייצור.

אפלית מחירים יכולה להתרחש במספר צורות, ותפקידה הוא להגדיל את הרווחים על ידי התאמת המחיר למקסימום האפשרי בהתאם לנכונות של הלקוח לשלם.

1. סוגי אפליית מחירים

1.1. אפלית מחירים בדרגה ראשונה (First-degree price discrimination)

זוהי האפליה המדויקת ביותר, שבה החברה גובה מלקוח את המחיר הגבוה ביותר שהוא מוכן לשלם עבור המוצר או השירות. כל לקוח משלם מחיר שונה בהתאם ליכולתו או רצונו לשלם.

• דוגמה: מכירת כרטיסים לאירועים, שבה כל לקוח משלם מחיר שונה, או שירותים מותאמים אישית כמו ייעוץ או טיפולים רפואיים.

1.2. אפלית מחירים בדרגה שנייה (Second-degree price discrimination)

באפליה זו, החברה מציעה מחירים שונים עבור רמות שונות של מוצר או שירות. לקוחות בוחרים את הגרסה או רמת השירות שהם מעוניינים בה, כאשר כל רמה מכילה מחיר שונה.

• דוגמה: מכירת כרטיסי טיסה עם מחירים שונים בהתאם למעמד (מחלקת עסקים, מחלקת תיירים), או מכירת מוצרים במבצעי “קנה 2 קבל 1”.

1.3. אפלית מחירים בדרגה שלישית (Third-degree price discrimination)

באפליה זו, החברה גובה מחירים שונים לקבוצות שונות של לקוחות, המבוססים על מאפיינים או מאפיינים דמוגרפיים. הקבוצות השונות כוללות לדוגמה גיל, מיקום גיאוגרפי, הכנסה, סטטוס חברתי או כמות רכישות.

• דוגמה: הנחות לסטודנטים, קשישים או חברי מועדונים. כמו כן, ישנן חברות המציעות מחירים שונים עבור מוצרים במדינות שונות (לדוגמה, מחירים נמוכים יותר במדינות מתפתחות).

2. היתרונות של אפליית מחירים

• הגדלת הרווחים: אפליית מחירים מאפשרת לחברה למקסם את הרווחים על ידי התאמת המחיר לכל לקוח, כך שהחברה גובה את המחיר המקסימלי שהלקוח מוכן לשלם.
• הכנסת לקוחות חדשים: אפליה מאפשרת לחברה להציע מחירים שונים לקהלים שונים, ובכך להרחיב את מעגל הלקוחות שלה.
• שיפור גישה ללקוחות עם יכולת תשלום נמוכה: על ידי הצעת מחירים נמוכים עבור קבוצות מסוימות (כמו סטודנטים או קשישים), החברה יכולה להרחיב את בסיס הלקוחות שלה.

3. האתגרים והבעיות של אפליית מחירים

• איום מצד רגולציה: במדינות רבות יש חוקים נגד אפליית מחירים, במיוחד אם מדובר בהבחנה שאינה מוצדקת (כגון אפליה על רקע גזע, מין או דת).
• פגיעה במיתוג: אם הלקוחות יגילו כי יש להם אפשרות לשלם פחות (במיוחד עבור אותו מוצר או שירות), זה יכול לפגוע בתדמית החברה.
• קושי בניהול: אפליית מחירים דורשת מערכת מתקדמת לניהול מחירים והתאמתם לכל לקוח, דבר שעלול להיות מורכב ולדרוש השקעה במערכות מחשוב ובמודלים מתקדמים.

4. דוגמאות לאפליית מחירים

• כרטיסי קולנוע: כרטיסי קולנוע שנמכרים במחירים שונים בהתאם לשעה ביום (כרטיסים זולים יותר בהקרנות בוקר או באמצע השבוע).
• חברות טיסה: חברות תעופה רבות גובות מחירים שונים לאותו הכרטיס בהתאם לכיתה (מחלקת תיירים מול מחלקת עסקים), הזמנה מראש, או גמישות בכרטיס.
• שירותים שונים: תחומים כמו אינטרנט וטלפון לעיתים מציעים חבילות עם מחירים שונים תלוי בכמות השימוש או ברמת השירות, כמו אינטרנט במהירות גבוהה יותר במחיר גבוה יותר.

סיכום

אפלית מחירים היא טכניקת מחיר שבה חברה גובה מחירים שונים עבור אותו מוצר או שירות ממגוון קבוצות לקוחות, בהתאם ליכולת תשלום או תנאים אחרים. למרות שהיא עשויה להגדיל את הרווחים, יש לנקוט בה בזהירות כדי להימנע מהשלכות שליליות כמו פגיעה במיתוג או בעיות רגולטוריות.