סיכון משא ומתן – (negotiation risk)

סיכון משא ומתן (Negotiation Risk) – מהם האתגרים וכיצד ניתן לנהל אותם?

סיכון משא ומתן (Negotiation Risk) מתאר את חוסר הוודאות והסיכונים הכרוכים בתהליך המשא ומתן. סיכונים אלו יכולים לנבוע מהבדלים בציפיות, חוסר מידע, חוסר אמון בין הצדדים, מגבלות זמן ולחצים חיצוניים. בין אם מדובר במשא ומתן עסקי, פיננסי, חוזי או פוליטי, הבנת הסיכונים וניהול נכון שלהם יכולים להכריע את הצלחת ההסכם.

הגורמים המרכזיים לסיכון במשא ומתן

1. פער בציפיות בין הצדדים

כאשר לכל צד במשא ומתן יש ציפיות שונות לגבי התוצאה הרצויה, עלול להיווצר קושי בגיבוש הסכם. פער זה עשוי לנבוע מהבדלים בהערכות שווי, מטרות עסקיות שונות או חוסר הבנה של הצרכים ההדדיים.

דוגמה: אם חברה מבקשת לרכוש עסק אחר במחיר של 10 מיליון דולר אך המוכר מתעקש על 15 מיליון דולר, פער הציפיות יכול להוביל לכישלון העסקה.

2. מידע לא סימטרי

כאשר אחד הצדדים מחזיק במידע קריטי שהצד השני אינו יודע עליו, נוצר חוסר איזון במו”מ. מידע חסר או מטעה עלול לגרום לקבלת החלטות לא מדויקות.

דוגמה: אם קונה אינו מודע לבעיות משפטיות הנוגעות לנכס שהוא רוצה לרכוש, הוא עלול לקחת על עצמו סיכונים בלתי מחושבים.

3. לחצים חיצוניים והגבלת זמן

משא ומתן המתנהל תחת לחץ זמן או השפעות חיצוניות עלול להוביל להחלטות חפוזות ופחות משתלמות. גורמים כמו רגולציה, שינויים בשוק, או דרישות של משקיעים עשויים להשפיע על תוצאות המשא ומתן.

דוגמה: חברה הנמצאת בלחץ למכור נכס לפני סוף הרבעון עשויה להסכים לעסקה בתנאים פחות טובים מחשש להפסיד את ההזדמנות.

4. חוסר אמון בין הצדדים

כאשר אין אמון בין הצדדים, משא ומתן יכול להפוך למתוח ואף להיכשל. חששות מפני הפרת התחייבויות או חוסר שקיפות יכולים לפגוע בשיתוף פעולה.

דוגמה: משקיע שאינו בטוח בכוונותיו של היזם עשוי לסגת מהשקעה פוטנציאלית אם הוא חושש מהטעיה או ניהול לא תקין.

5. השפעות רגשיות ואגו

משא ומתן יכול להיות מושפע מהיבטים פסיכולוגיים כמו גאווה, פחד מהפסד, או רצון לנצח בכל מחיר. כאשר רגשות משתלטים על תהליך קבלת ההחלטות, הם עלולים להוביל להסכמות גרועות או לעיכובים מיותרים.

דוגמה: מנהל שמרגיש שהצד השני “מתקיף” אותו עשוי לדחות הצעה טובה רק מתוך כעס.

דרכים לניהול והפחתת סיכון משא ומתן

1. הכנה מקדימה ואיסוף מידע

• יש לבצע מחקר מעמיק על הצד השני, מטרותיו, ההיסטוריה העסקית שלו ותנאי השוק.
• כדאי לזהות מראש נקודות מפתח כמו מחיר מינימלי, תנאים קריטיים ואפשרויות חלופיות.

2. יצירת תהליך מובנה ושקוף

• קביעת שלבי משא ומתן ברורים ועיגון עקרונות בסיסיים מראש יכולים להפחית חוסר ודאות.
• שימוש בהסכמי סודיות (NDA) או מזכרי הבנות (MOU) יכול ליצור מסגרת אמון.

3. ניהול רגשות ובניית אמון

• התמקדות באינטרסים משותפים ולא בעימות ישיר.
• הקשבה פעילה ושימוש בגישות של Win-Win, בהן שני הצדדים מרוויחים.
• יצירת תקשורת פתוחה והדגשת מחויבות לכבוד הדדי.

4. בניית אלטרנטיבות (BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement)

• חשוב שכל צד יהיה מוכן עם אלטרנטיבה במקרה שהמשא ומתן ייכשל. ידע על חלופות מקטין תלות בצד השני.
• לדוגמה, אם חברה מחפשת ספק לשירותים מסוימים, עליה לבדוק מספר אפשרויות ולא להסתמך על ספק אחד בלבד.

5. שמירה על גמישות והתאמה לשינויים

• משא ומתן מוצלח מצריך יכולת הסתגלות לשינויים בתנאי השוק או בעמדות הצדדים.
• גישה פתוחה לפתרונות יצירתיים יכולה לסייע בפתרון מחלוקות.

סיכום

סיכון משא ומתן (Negotiation Risk) הוא גורם קריטי בכל עסקה עסקית או פיננסית. גורמים כמו פערי ציפיות, מידע לא סימטרי, לחץ זמן, חוסר אמון ורגשות יכולים לפגוע בהצלחת התהליך. עם זאת, באמצעות הכנה נכונה, בניית אמון, גיבוש אלטרנטיבות וניהול רגשי חכם, ניתן להפחית את הסיכון ולשפר את סיכויי ההצלחה במשא ומתן.